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房地产销售流程详情 房地产销售流程范文

[作者:ivzjh]
2017-03-29 09:48

  销售:是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,房地产销售就是其中一种,今天和大家分享一些房地产销售流程详情,一起来看看吧。

  房地产销售的基本流程

  一、迎接客户

  一、 基本动作

  1. 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。

  2. 当值销售人员立即上前,热情接待。

  3. 帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

  4. 经过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

  二、 注意事项

  1. 销售人员应仪表端正,态度亲切。

  2. 接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。

  3. 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。

  4. 没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

  二、介绍产品

  一、 基本动作

  1. 交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。

  2. 按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。

  二、 注意事项

  1. 侧重强调本楼盘的整体优势。

  2. 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。

  3. 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。

  4. 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。

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  三、购买洽谈

  一. 基本动作

  1. 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

  2. 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。

  3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。

  4. 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

  5. 适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。

  6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

  二. 注意事项

  1. 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

  2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

  3. 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

  4. 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

  5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

  6. 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

  7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

  8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

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