医药代表工作总结范文(2)

三、 客户档案的建立与管理

客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。

客户档案内容：

(1) 药店的详细地址、电话号码;

(2) 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式;

(3) 药店的主要负责人，主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等;

(4) 药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度;

(5) 药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况;

(6) 观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜;

(7) 了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。

档案管理

(1)根据等级分为A、B、C三类

根据销售方式　 专柜AA

经销AB、BB、CB

代销AC、BC、CC

(2)每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。

四、药品的陈列与展示

药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。

药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。